Episode 40｜「輸入ブランドのリアル｜Jawbone編」【Part 1】熱意で掴んだ独占契約

リアル経営｜企業経営の成功と失敗、等身大で語る台本なき社長のリアル」

この番組は、私、Hossyこと星川哲視が自らの体験をもとに、経営やその舞台裏などをリアルに語っていきます。

リアル経営は、毎週金曜日朝6時に配信しています。

おはようございます。自由人のHossyこと星川哲視です。

はい、それではブランドストーリーのリアルとして、自社ブランドをずっと手がけてきた経験を踏まえ、海外ブランドについて2回にわたってお話ししました。1回目は自社ブランドと輸入ブランドの違いというところで、けっこう長くなってしまいましたね。

そこで2回に分けたのですが、2回目ではBlueloungeやMarware、Catalyst、それから少し変わったところでSumo Casesといったブランドについてお話しさせていただきました。

実は、海外ブランドで最初から取引を始めたのはBlueloungeなどで、創業した人たちとの「人と人」との繋がりも大切にしながら、長く続けてきました。その中で、今日お話しするJawboneというブランドは、途中から取り扱いを始めたのですが、おそらくトリニティの歴史の中でも一番大きな海外ブランドになったかと思います。

はい、そうですね。やはりJawboneは大きなプロダクトを展開していましたし、会社としての規模もそれまでのブランドとは違いました。最初はそこまでではありませんでしたが、それでも他の会社と比べると圧倒的に大きかったですね。

前のBlueloungeの時は、彼らが2人で、僕たちも3人で、という話をしたと思うんですが、Jawboneの場合は、僕たちがお付き合いを始める頃には、もう100人くらいいたんじゃないかなと思います。その後もすごく大きく成長した会社ですね。というわけで、Jawboneのお話です。

たぶん、僕のことを知っていて、このPodcastを聴いてくれている人は、おそらくほとんどの人が知っているかなとは思いますが、知らない人ももちろんいると思うので、改めて最初からご紹介したいなと思います。

Jawboneというのはブランド名なんですね。ALIPHという会社でした。最初に出したテクノロジーがJawboneという名前で、これ「ほお骨」という意味なんですね。

ほお骨の「骨」の「骨伝導」。骨から音が伝わることを利用して作った、ノイズキャンセリング技術から始まっている製品なんです。それでブランド名がJawboneになっています。最初は軍用の技術を使っていました。何が骨伝導の良いところかというと、周りがザワザワしている環境下においても、自分の声だけをピックアップして、それが集音されて相手に伝わるというヘッドセットを作ったのが最初なんですよ。

アメリカは特に日本よりも、日本も今はスマホになって少し変わったかもしれませんが、携帯電話を口と耳に当てて電話をするのが基本だったと思うんですよね。

ただ当時、20年くらい前ですか。スマートフォンが出てくる前から、アメリカはヘッドセットで通話するのが主流になっていたんですよね。これにはカルチャーの違いがあって、アメリカはほとんどの人が電車ではなく車で移動する車社会なんです。そうすると、片手で電話を持って運転するのは危ないということで、ハンズフリー、つまり手を使わないで通話するためにヘッドセットを使うのが主流になっていました。

なので、両手を使わずに話せるという意味で、ヘッドセットが携帯電話の最重要アイテムだったんですよ。今でこそ音楽とワンセットで、AirPodsで通話も音楽もいけますという形ですが、当時は通話専用のヘッドセットがいろいろなメーカーからたくさん出ていました。その中で問題になってくるのが、周りのノイズなんですよね。

車移動であれば周りの音が轟々してたりとか、窓が空いていれば風の音もあります。そういった中でも自分の声を相手に届けなきゃいけないということで、軍用のノイズキャンセリング技術である骨伝導を使った一般向けのヘッドセットを作ったのが、Jawboneの始まりなんです。

そうだね。ここに限らず、軍需産業から一般向けに技術が降りてくるというのは、いろいろな分野であることなんだよね。ドローンもそうですね。日本は戦後、軍需産業が大きく伸びることはなかったけれど、アメリカや中国は防衛費が毎年上がる中で、そこから生まれる製品がいろいろ出てきます。

ということで、Jawboneという会社は、トリニティが取り扱うよりもっと前に、骨伝導型のヘッドセットとして売り出していて、テクノロジー的にはかなり人気を博していたんですね。まだいわゆるガラケーの頃です。

トリニティはその頃は全然知らなくて、以前どこかの回で少し話した気がしますが、AppleがiPhoneを出したとき、Appleも最初にアメリカで販売しましたが、ジョブズ含めた、アメリカ人がアメリカ人のために作った製品が最初なので、ヘッドセットって絶対に必要だよね、ということがAppleもあったと思いますが、自社開発してヘッドセットをiPhoneと共に出したんですね。

これ、実はAppleの中で歴代5位以内に入るくらいの黒歴史というか、ダメな製品で。見た目はすごく良かったんですよ。シンプルで小さくてかっこいい。

そうです（笑）

Appleが売っておきながら、ひっそりとやめた製品です。プレゼンでもiPhoneとともにしっかり出して、全国のApple Storeを含めて売り出したんですよ。

普通に通話するだけならいいんだけれども、ノイズにすごく弱かった。僕も買って持っていたけれど、車に乗るとエンジンの音などを全部拾ってしまう。

そう。もしかするとラボのテストでは、音もいいし小さいし良かったのかもしれないけれど、本当にダメな製品だったんです。それで凄まじいクレームが来たらしくて、iPhoneと一緒にだいたいみんな買ったんですよ、アメリカ人は。自分はいいんですが、相手に自分の声が聞こえないんですね。

Apple Storeでも返品の嵐があって、その時に急遽、代打として取り扱いが始まったのがJawboneのヘッドセットだったんですよ。

Jawboneのノイズキャンセリング技術がすごかったので、Appleも代わりに「見た目が良くて、かつ、ちゃんとしたノイズキャンセルができるもの」を探した結果、一番良かったのがJawboneだったのでしょう。これ一応Jawboneの歴代でいうと最初有線で、たぶん2世代目だったのかな？　いずれにせよ、Apple純正ヘッドセットの代わりとして、JawboneがApple Storeで売られるようになりました。

それで、僕は毎年Macworld EXPOなどのイベントでサンフランシスコに行っていたんですが、今までのAppleのヘッドセットに置き換わったこのヘッドセットってなんだろうということで、もちろん買ってみるわけです。

今でも覚えているのが、ノイズキャンセルを試そうと思ったのですが、そのときはレンタカーを借りていなかったんです。それで、通話をしながらトイレに行って水を流してみたんですよ（笑）　

話している間に、僕の方でトイレを流したんですが、でも相手には流したことが伝わらなかった。

今から流すよとか言わなくて、喋りながら流したんだけれども、全然伝わらなかったわけ。これはすごいなと。

ということで機能はすごい。デザインもそれまでのヘッドセットはどれもショボかったんですよ。Appleが画期的なすごいものを出したんですが実使用上の機能的によくありませんでした。

しかし、Jawboneは機能的にもすごいし、デザインもかっこいい。これを日本で、トリニティで取り扱って販売したい。そして自分も普段使いたいと強く思ったわけですね。トリニティは「自分が欲しいものがないから作る」というスタンスでしたが、これは「自分が欲しいものがあった。でも日本では売っていない。じゃあ自分たちで持ってこよう」ということになったのが始まりです。

ということで、取り扱いしたいとなった時に、一般的には、展示会があって、そこで製品を出したりとかプレゼンしたりして、それが良かったら「これいいじゃん、日本で僕らこういうことやってて、こういうチャネルで売れるけれども、ちょっと我々にやらせてよ」みたいなのをお話しするわけです。

それで向こうが「じゃあこういうのでどれぐらい売れるの？」とかね、条件とかっていうのを話し合いながら決めていく場合が多いんです。もちろん展示会に出している方は、そういうのを目的に出してきているから話が早いですよね。

やりたいと言ったら「いいよ」ってなるわけですよ。僕らが出展している時だって、逆にやりたいって言われたら、「インドネシアから来たんだけど、こういう店舗を持ってて、こういうチャネルを持ってて、これぐらい売ってるけど、俺たちとやろうよ」と言ったら「あ、そうなの？」と、条件でいろいろ詰めた上で代理店契約するわけじゃないですか。

だけど、このJawboneは展示会に出していない。お店で売っているのを僕がたまたま見つけただけなんで。だからそういう話にはまずならないんだよね、展示会にいないから。ということで、まずは、WEBサイトの問い合わせから送りました。「Hello!」って。「こういう製品見たけど、うちは日本で代理店やってます」と。

この頃はそんなにまだ自社ブランドがメインでもなかったので、他の輸入ブランド、前回お話ししたようなブランドとかをやってるよというところで紹介しながらメールを送ったんですけど、返事が来ないんですよ。

アメリカの問い合わせフォームは本当に機能していない場合が多いですね。

返事が来ない。だいたい来ないですね。

数回投げたけど、返信が来ないんですよ。それで、この会社、たまたまサンフランシスコのちょっとだけ離れたところにあるんですけれども、そんなに遠くないんですよ、本社が。なので「行くしかないな」と思って、行ったんです。

そうだね。結局コンタクト方法がそれしかないですもんね。問い合わせしてもダメだし。カスタマーサポート専用という電話があるんだけれども、絶対そこに言っても無理だなっていうのもあったんで、近いから行っちゃおうということで、いきなり行ったんですね。

ただ、普通の会社みたいな受付がないんですよ。たぶん人が来るような感じじゃないですよね、会社が。なので入口でもう入り方がそもそも分からない。

そう、セキュリティーがあって中に入れない。

もう、どうやって入るのかも分からなくて。セキュリティは当然厳しくて、アポイントがないと通してもらえない感じだったんですよ。だから、仕方がないから様子を見ていて、社員らしき人が出てきたところで「ちょっとすみません」と声をかけたんです。「日本から来ました。この製品を日本で販売したいんです」って言ってみたんだけど、「ちょっと私、分からないです」みたいな反応でしたね。

3人くらい繰り返して、1時間以上粘りましたね。そうしたら、一度素通りした人が戻ってきて、やっと話を聞いてくれたんです。

だけど、彼らも急にApple Storeで取り扱われたり、あとキャリアショップでも取り扱いしてもらったりしたことで、いきなり爆発的に売れたという背景があったんです。海外展開などをやっていく部門も担当者もいなくて、できることは今はない、という話でした。これはしょうがないかな、というので、いったんその時は引き下がりました。

そう、これが後々効いてくることになったわけなんですが、その頃はサンフランシスコに年に3回か4回行っていました。

毎年1月には必ず行っていましたね。特にアメリカ向けに海外展開の事業を進めていたので、サンフランシスコの南にある会社なんかをいくつか回っていました。Appleもそこにありますしね。行くたびに、一応「（海外展開は）そろそろではないんですか？」という話はしていたんですよ。

Jawboneもこの頃はまだ5、60人くらいだったんですよね。たぶん組織も小さかったので、「ちょこちょこ来る人がいるな」くらいの情報はあったんだと思います。それで、一度ちょっと上の方の人が話を聞いてくれたんですよね。その時もまだ、「海外展開はやっていない」と言われました。「じゃあ、やる時には必ず教えてね」と伝えて、結果的に2年後くらいだったかな。

向こうも相当売れたんだと思います。当然、「これは世界中で売れるだろう」と先方も思ったでしょうし、Appleも海外のApple Storeで取り扱いするなど、グローバル展開を大きく打ち出してきたという経緯があります。その時、彼らにはノウハウがなかったので、「そういえば日本から何度も来ているやつがいたな」という話から、「そろそろ検討しようか」と我々にお声がかかるわけですね。

たぶんね。実際はどうだったかな？　5〜6回行っているかな。

でもね、やっぱり彼らが普通にグローバル展開しようと思うと、ノウハウがない場合って、そういうグローバル展開のコンサルがいるんですよ。日本から海外に出すのにも、そういうコンサルはたくさんいるんです。あとは、もしくはその世界にチャネルを持っている人たちがいたりもするんですよね。

もし先にそっちと話をしていたとしたら、トリニティって別にそんなに大した会社じゃなかったし、当時ね。2008年とか2009年とか、それくらいの時期だったのかな。だから、創業してからそんなに経っていなかったくらいなんです。

ちゃんと調べられると「もっと他にいいところあるよね」とか「もっと大きな会社あるよね」とかってなっちゃっていたと思うんです。でも、最初に、ちょっと汚い言い方だけど「ツバをつけていた」からこそ、最初に話を聞いて「海外展開ってどんな感じでやるといいのかな」ぐらいのお話のところで、うまくいったんですね。

僕らが最初だったからこそ、契約関係も、もし向こうがたくさんの国といろいろな交渉をした上でやっていたら違ったんでしょうけど。おそらく僕らが最初だったと思うので、厳しくない契約内容で取引することができました。2010年ぐらいだったかな、Jawboneを日本で独占的に扱うという代理店契約を結ぶことができたんです。

みんな最初はそうなんだけどね、あまり厳しいことを言ってこないんだよね。

そう。結局自分たちがどれぐらい製品を売れるかって、その状態の時には分かってないから。

そうそう。だから、ある程度海外で売った上で、たとえば日本で「これぐらい売れた」という実績があれば、「台湾は日本と人口がこれぐらいで、こうだから。じゃあ人口が5分の1だったら、売り上げも5分の1ぐらいまではいけるでしょう」といった具体的なリファレンスが出てくると思うんです。

でも、そういうものがなかったので、あんまり厳しいことを言われずに、情熱と「こんなにやりたいってずっと言ってきているなら、この人にやらせる方がいいんじゃないか」という、ある意味冷静ではない判断があったからこそ、僕らみたいな会社でも契約できたんだと思います。

そうですね。もちろん会社の規模や販売力も大切でしょうけれども、熱意とか、製品のことをよく知っているとか、勝手に自分で使ってみている、といったことのほうが重要だと思いますね。

僕も、向こうに行った時には、「こういう製品で、これでこうやって使っていてこうだ」というのを、いろいろとフィードバックしていました。そういったことをすでにしていたので、結果としてJawboneを日本で扱うことができるようになった、というのが今回の経緯になります。

それでは、これから少し製品のお話に入っていきたいと思います。いくつか主要な製品がありますので、時間の都合上、まずは彼らにとって最もコアとなる、先ほどから話題に上がっているヘッドセットについてお話しできればと思います。

もともとはJawboneというブランドで、Jawboneという製品だったんですが、僕らが取り扱いを始める時には「ICON」という名前のヘッドセットシリーズが新製品として出てきたんです。

これが最初に取り扱った製品になりますね。「ICON」という、デザインがかなり刷新されたヘッドセットです。ちょっと、このデザインの話はPodcastで詳しく説明するのは難しいんですけれど、非常に美しいデザインの製品でした。これもWebサイトのリンクを入れておくので、ぜひちらっとだけでも見てみてください。

かなり美しいデザインで、デザイナーについては次回お話ししますね。この製品も本当にデザインが素晴らしくて、先ほどお話ししたノイズキャンセル機能はさらに進化しつつ、デザインもパッケージもすごくかっこよかったんです。

これをしっかりデビューさせようということで始めたんですよ。それまでのヘッドセットは、そもそも白か黒かシルバーぐらいしかなかったんですけれども、このICONという製品を見ていただくと分かるように、もうイヤリングというか、アクセサリーっぽい見た目をしていると思うんですよね。

最初に我々がデビューする時、僕はやっぱり、このデザインとかそういったところがすごく重要な製品だと思っていましたし、自分がプロダクトを行なっていく上で「普段使いたいかどうか」みたいなところがポイントだったので、デザインっていうのは、自分としてもすごく重要だと考えていたんですよね。

ここの部分が、今までの製品と比べると圧倒的にかっこいい。

僕の好きなタイプなんですよ。デザインがめちゃくちゃいいのに、機能も兼ね備えているところが、すごくいいんですよね。この製品はジュエリー感がありつつ、ノイズキャンセルが非常に優れているというのが魅力です。

ここからのJawboneの話も、ちょっと長くなってしまうので、デザインと合わせて次回話そうと思いますけれども、ソフトウェアを使うことによって、いろいろカスタマイズすることができるような、ヘッドセットでは今までなかったことができるようになったんですね。

あと、彼らは音質、マイクではなく聞く方の音質もすごく良くなったと言っていましたね。まあ、そこはどうしてもある程度は仕方ないかな、というところだったんですけれども。見た目やノイズキャンセル機能で、通話がすごくクリアにできる。しかも、ソフトウェアでいろいろな機能を変えられたり、ファームウェアをアップグレードできたりするヘッドセットというのは、やはり世の中にはなかったんですよ。

という意味で、すごく面白いヘッドセットを僕らが一生懸命展開することができた、というのが、このICONというシリーズですね。僕自身も、この頃は自社ブランドをずっとやっていくというスタートではなく、やはり輸入代理店をメインにやっていたので、これは一つの柱になると思っていました。

彼らのロードマップを聞いたり、思想を、代理店契約したからこそ本当にいろいろ話し合う中で、「この会社は他とは違うところを狙ってるな」そして「これから伸びていくだろう」という確信を持ちましたね。

そうなんですよね。結局、自分たちがメーカーだったら、やっぱり自分たちの製品を好きで詳しくて、情熱を持って販売したいと思ってくれる人と一緒に仕事がしたいじゃないですか。

だから「俺たちは売れるよ」とかって言われても分からないから。やっぱり情熱というのがすごく重要な部分であるかなと思いますね。

今になってよく分かるんですけれども。当時、Jawboneのプロダクト責任者が言っていたのは、ちょうどガラケーからスマホに変わってきた時代だということなんですよ。iPhone 4とか5の頃で、「もうだんだんスマホになってくるね」という状況でした。

そんな時、僕がすごく納得して「これは未来そうなるな」と思ったのは、今までのように耳と口に携帯を当てて喋ると、電話しかできないんですよね。だけれども、通話をヘッドセットにすることによって、画面を見ながら話せるようになるんだよね、という点でした。

そうすると、たとえばの話だけど、「来週金曜日空いてる？」みたいな時に、今までのガラケーだったら「ちょっと待ってね」って言って画面を見て。「この曜日は大丈夫だけど、この曜日はどうかな？」って、「ちょっと待ってね」って言いながらやりとりしていたじゃない？

今も人によってはそういうやり方をしているのかもしれない。だけど僕は、それは全然スマートじゃないなと思っていました。やっぱり、その画面を見ながら通話ができる。で、今後は、音声通話だけじゃなく、ビデオ通話とかも出てくる。さすがにビデオ通話は、耳に当ててやることはできないわけじゃないですか。

なので、やっぱり（スマホと）離して使う時代が普通になるから、音声、つまり口の部分と耳の部分の両方をつかさどるデバイスが最重要になってくると。「スマートフォンの次に重要なものになる」と言っていたんですよね。「そうだな」と思いました。

当時はイヤホンはそれなりにはあったんですけれど、やっぱり「喋る」ということもすごく重要なので、ただのイヤホンじゃなく通話もできるもの、というのが重要だというお話をしていて、いやぁそうだなと思ってね。今、10年ぐらい経って本当に通話含めて、耳でやる人は少なくなったと思うんですよ。

イヤホンなどをして、画面を見ながら何か他のことをしながらできるというのがポイントなので。Jawboneという会社、最終的にはなくなっちゃったんですけれども、このビジョンというか。

はい、本当に正しかったなと思っています。というのも、Jawboneの祖業であり、コアのテクノロジーを使っていたのが、この骨伝導システムによるノイズキャンセルで、そこにデザインとソフトウェア、そして未来に向けたビジョンがしっかりあったというところがポイントです。

ただ、値段は普通のヘッドセットと比べると3倍以上、つまり数千円だったものが1万円くらいしていたので、高かったのは確かです。そのため、ものすごく数が売れたわけではないんですけれど、反響もありましたし、価格を考えると販売台数は多かった、というのが、このJawboneとトリニティのビジネスの始まりになります。

というところで、今回、1回目ですけれども。

そうですね。骨伝導の会社だったんだけれども。次、大きな製品は骨伝導は関係ないんですよ。

という製品が、また全然違う形で出てくることを含めて、このヘッドセットよりもずっと大きくビジネスが開けた製品が、次もその次も出てくるので。

これだけでもすごいんですが、さらに次の製品をご紹介したり、先ほど少しお話ししたデザイナーなどのご紹介もしたいと思っています。

というわけで、また来週も引き続きJawboneのお話を続けていきたいと思います。それでは来週またよろしくお願いします。

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ここまでの相手は、Hossyこと星川哲視と

それではまた来週、お耳にかかりましょう。